Der Decoy-Effekt: Wie Ihr der Zielgruppe die Kaufentscheidung erleichtert und intuitiver gestalten könnt.

Autor: Alexej Dyschelmann, Veröffentlicht:
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Ihr wollt nicht das Schicksal darüber entscheiden lassen, wie sich Eure Kunden im Angesicht Eurer Produktauswahl entscheiden? Erfolgreiche Unternehmen, wie z. B. UCI und Starbucks nutzen erfolgreich Konsumentenpsychologie, um den Unternehmenswert zu erhöhen. Eines ihrer Werkzeuge ist der Decoy-Effekt. Dieser Effekt wird auch als Täusch-Effekt bezeichnet und ist ein gängiger Begriff im Marketing. Er beeinflusst unser Verhalten auf subtile Weise und ist daher sowohl für Unternehmen als auch für Konsumenten von Interesse.

In diesem Blogpost werden wir erklären, wie der Decoy-Effekt funktioniert und wie man ihn in den Alltag integrieren kann.
Zusammengefasst werden mit Hilfe verhaltenswissenschaftlicher Methoden die Käuferpräferenzen potenzieller Kunden beeinflusst, um das Verlangen des Kunden nach dem Produkt mit der höchsten Gewinnspanne zu verstärken.

Und so funktioniert es:

Der menschliche Verstand ist im Vergleich von zwei Elementen außergewöhnlich gut. Doch was passiert, wenn eine dritte Option hinzu kommt? Unser Verhalten ändert sich und die Entscheidungsfindung kann schwieriger werden - es kann sogar zu einem "Kurzschluss" in unseren Gedankengängen kommen!

In diesem Fall werden die Optionen und deren Merkmale miteinander verglichen. Dadurch verschiebt sich der Fokus von der Befriedigung der eigenen Bedürfnisse auf die Suche nach dem besten Wert. Diese dritte Option stellt dabei ein so genanntes asymmetrisch dominiertes Produkt dar. Das bedeutet: Die dritte Option ist in Bezug auf spezifische kaufentscheidende Merkmale, im Gegensatz zur ersten Option, eindeutig schlechter und unterscheidet sich von der zweiten Option nur teilweise. Dies hat den folgenden Effekt: Die meisten Kunden entscheiden sich dann für die dominierende Option. Damit ist die asymmetrisch dominierende Option ein Köder, der die Kaufentscheidung zugunsten des dominierenden Produkts beeinflusst.

Beispiel: Welche Popcorn-Variante wählt Ihr?

Klassisches Beispiel für die Nutzung des Decoy-Effekts: Popcorn im Kino. Die Large-Größe stellt die dominierende Option dar – sie ist die teuerste und hat die höchste Gewinnspanne. Die Medium-Größe ist die asymmetrisch dominierende Option, auch als Decoy- oder Köder-Option bezeichnet, wie in unserem Beispiel.

Wenn Ihr jetzt die Erhöhung des Preises zwischen Small und Medium betrachtet (+2,50€), dann sollte logischerweise eine Large-Popcorn 9€ kosten. Doch bei einer Erhöhung um nur 50 Cent ist der wahrgenommene Wert der Large-Option so enorm, dass dies für Konsumenten nicht zu übersehen ist.

Mögt Ihr Kaffee? Wir lieben es! Und als begeisterte Eiskaffeetrinker sind wir mit den Lockangeboten einer gewissen amerikanischen Café-Kette (fängt mit „S“ an und hört mit „ucks“ auf 😉) sehr gut vertraut. Sind Euch diese schonmal aufgefallen?

Im Folgenden sehen wir die jüngsten Preisaktualisierungen für 2022 in Deutschland. Die dominierende Option von Starbucks ist der Grande. Die Lockvogel-Option: Venti.

Artikel Preis
Tall €4,79
Grande €5,19
Venti €5,79

Die Preiserhöhung zwischen Tall und Grande beträgt 40 Cent. Im Gegensatz dazu springt der Preis von Grande zu Venti um 60 Cent. Normalerweise werden Konsumenten für den Kauf großer Mengen belohnt, dies ist bei Starbucks nicht der Fall. Der gering wahrgenommene Wert von Venti, lässt Grande als die wertvollste Option im Vergleich zu Tall dastehen.

Wie könnt Ihr den Decoy-Effekt für Euch nutzen?

  • Schritt 1: Bietet zwei Optionen für ein Angebot an.
  • Schritt 2: Entscheidet Euch, mehr von dem Produkt / der Dienstleistung mit der höheren Gewinnspanne zu verkaufen, um einen größeren Profit zu erzielen.
  • Schritt 3: Erstellt eine dritte Decoy-Option und macht diese etwas weniger attraktiv als das Zielprodukt.

Bedenkt dabei: Die besten Köder unterbrechen die Wirtschaftlichkeit der Einheit oder beschränken den Zugang zu einem wichtigen Merkmal. Manchmal ist es zur Verbesserung der Gewinne nicht erforderlich Produkte neu zu erfinden oder neue Dienstleistungen anzubieten. Meistens reicht ein wenig Einfallsreichtum bei den Preisoptionen aus.

Wenn Ihr mehr über Lockvogelangebote erfahren möchtet, empfehlen wir Euch Dan Arielys Buch „Vorhersehbar irrational“. Darin beschreibt er wortgewandt Strategien zur Nutzung psychologischer Prinzipien in der Wirtschaft.

Habt Ihr schon Erfahrungen mit dem Decoy-Effekt gemacht? Teilt uns Eure Erkenntnisse und Erfahrungen gerne mit oder kontaktiert uns, wenn Ihr Hilfe bei der Umsetzung benötigt!