Menschen entwickeln Gewohnheiten. Wir haken dort ein.

Äußere Auslöser

Äußere Auslöser informieren die Anwender:innen klar und deutlich, was als Nächstes zu tun ist. Im Internet kennen wir solche äußeren Auslöser in Form von hervorstechenden Buttons, wie zum Beispiel der große blaufarbene Schalter auf unserer Startseite „KONTAKT AUFNEHMEN“. Solche äußeren Auslöser werden auch als Call-to-Actions bezeichnet (kurz: CTA). Hier wird den Nutzer:innen die explizite Anweisung gegeben, mit uns Kontakt aufzunehmen. Vorher lesen sie sich die Headline und den Beschreibungstext zu unserer Dienstleistung durch. Danach werden sie aufgefordert, auf den großen leuchtenden Button zu klicken.

Wir hätten noch diverse andere Auslöser hinzufügen können. Zum Beispiel Buttons, um zu unseren angebotenen Dienstleistungen zu kommen oder die Hintergrundgeschichte von BrandBaboon kennenzulernen. Allerdings konzentriert sich der erste sichtbare Bereich unserer Startseite auf potenzielle Kunden. Deswegen haben wir die verfügbaren Handlungen auf einen einzigen Klick reduziert: Kontakt aufnehmen! Bei mehreren Wahlmöglichkeiten müssen die Nutzer:innen zuerst verschiedene Möglichkeiten gegeneinander abwägen. Zu viele Auswahlmöglichkeiten oder irrelevante Optionen können Zögern, Verwirrung oder – im schlimmsten Fall – den Abbruch auslösen. Genau das möchten wir natürlich vermeiden! Damit senken wir den gedanklichen Aufwand, der für die nächste Handlung erforderlich ist. So erhöhen wir die Wahrscheinlichkeit, dass das erwartete Verhalten unbewusst erfolgt.

Nachdem wir Euch ein Beispiel für einen äußeren Auslöser gezeigt haben, kommen wir nun auf die unterschiedlichen Arten von solchen externen Auslösern zu sprechen. Diese werden in die folgenden vier Kategorien unterteilt:

Bezahlte Auslöser: Wie das erste Wort es schon verrät, handelt es sich hierbei um erworbene Auslöser. Diese können zum Beispiel durch Google Adwords, Facebook Ads, Inserate und weitere bezahlte Kanäle dargestellt werden. Hier wird die Aufmerksamkeit der User geweckt bevor ein klarer CTA gegeben wird. Solche bezahlten Auslöser können kostspielig sein, allerdings auch sehr wirksam, um die User zur Wiederkehr auf die eigene Webseite zu bewegen. Bezahlte Auslöser eignen sich im Allgemeinen bestens, um neue Kunden zu erreichen. Nachdem diese neuen Kunden erreicht wurden, sollten andere Auslöser verwendet werden, um sie wieder auf die Webseite zurückzuholen.
Verdiente Auslöser: Für diese Art der Auslöser investieren Unternehmen Zeit bei öffentlichen und Medienbeziehungen. Was als Public Relations (kurz: PR) bezeichnet wird. Denn positive Berichterstattungen in der Presse oder andere auffallende Platzierungen in Medien oder Digital Stores sind überaus effektive Maßnahmen für die Erregung von breiter Aufmerksamkeit. Diese Art der Aufmerksamkeit ist meistens kurzweilig und für eine dauerhafte Kundenbindung nur bedingt geeignet.
Beziehungsauslöser: Menschen leben und lieben Beziehungen. Wir alle vertrauen auf eine ehrliche Meinung einer uns nahestehenden Person. Am besten kennt sie sich in einem bestimmten Thema sehr gut aus. Wenn eine Person anderen von einem Angebot erzählt, kann es ein effektiver Handlungsauslöser sein (auch bekannt als Mundpropaganda). Je mehr Menschen dieser Person vertrauen, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass andere Personen nach unserem Angebot suchen. Dabei reicht manchmal sogar schon ein „Like“ auf der Facebook- oder LinkedIn-Unternehmensseite, oder auch dem eigenen Profil aus.
Wie sieht es mit fremden Personen aus? Auch hier lassen wir uns von den Meinungen Dritter beeinflussen und lesen sehr gerne Rezensionen, bevor wir uns für einen Kauf entscheiden – Stichwort „Social Proof“.
Besitzeigene Auslöser: Der Konsument entscheidet sich bewusst, uns einen Platz in seinem alltäglichen Wahrnehmungsraum zu geben? Dann betreten wir hier den Raum der besitzeigenen Auslösern. Die Grundlage dafür sind zum Beispiel: Download einer App, Berechtigung für Push-Nachrichten, Anmeldung zu einem Newsletter etc. Hierdurch ist die Zielperson damit einverstanden, einen dieser Auslöser zu erhalten. In diesem Fall besitzt der Anbieter einen Anteil an der Aufmerksamkeit der Zielperson. Wird diese oft genug ausgelöst, kann dadurch eine Gewohnheit entstehen. Im Gegensatz dazu findet eine solche Gewohnheitsbildung bei bezahlten, verdienten und Beziehungsauslösern nicht statt. Diese eignen sich am Besten für die Akquise neuer Kunden.

Das Ziel der äußeren Auslöser ist, die Anwender:innen solange durch das Haken-Modell zu führen, bis keine äußeren Auslöser mehr notwendig sind. Hierbei entsteht eine Gewohnheit. Gewohnheiten werden von inneren Auslösern angefeuert, zu denen wir als Nächstes kommen:

Innere Auslöser

Habt Ihr einen Gedanken, eine Emotion oder eine bestehende Routine, die Ihr mit einem Produkt verbindet? Vor allem negative Gefühle beeinflussen unseren Tagesablauf. Was tut Ihr, wenn Ihr gelangweilt, einsam, frustriert, verwirrt oder unentschlossen seid? Diese Gefühle verursachen ein Unwohlsein. Das versucht der Mensch nahezu sofort mit einer zumeist gedankenlosen Handlung zu unterdrücken. Achtet mal darauf, welche es bei Euch sind…

Allerdings sind manche dieser Gefühle so leise, dass sie kaum bewusst wahrgenommen werden.

Dann gibt es natürlich auch noch positive Gefühle, die als Auslöser dienen können – zum Beispiel den Wunsch, ein inniges Bedürfnis zu befriedigen. Wenn sie nicht befriedigt werden, dann quälen sie uns zumeist. Denn wir nutzen Produkte hauptsächlich, um Probleme zu lösen.

Der Wunsch nach Netflix & Co. kann als Bedürfnis der Vertreibung von Langeweile gesehen werden. Der Wunsch zum Fotografieren kann als Angst vor dem Verlust eines besonderen Moments betrachtet werden. Wenn der Mensch ein Produkt findet, das eines dieser stillen Schmerzen langfristig befriedigt, dann wird eine starke positive Assoziation zu dem Produkt hergestellt.

Mit jeder einzelnen Bedürfnisbefriedigung werden nach und nach die Verbindungen zwischen dem Produkt und der Nutzer:in gestärkt. Allmählich entwickelt sich daraus eine Gewohnheit, bei der bestimmte innere Auslöser zur Nutzung des Produkts führen. Mit anderen Worten: Wenn die Zielperson einmal am Haken hängt, braucht es keine fortlaufenden Handlungsaufforderungen (äußere Auslöser) für die Nutzung des Produkts.

Auslöser erschaffen

Das endgültige Ziel gewohnheitsprägender Produkte ist: Den Schmerz der Kunden nachhaltig zu lindern. Hierdurch werden Assoziationen geschaffen, die das Produkt oder die Dienstleistung eines Anbieters als ultimative Quelle der Entlastung präsentiert.

Wie gehen wir vor?

Zuerst muss die konkrete Frustration oder Belastung der Zielgruppe erkannt und verstanden werden. Hierbei nehmen wir die Perspektive der Zielgruppe ein und durchdringen deren Emotionen. Dabei gehen wir nicht von den Produkteigenschaften aus, da diese in dieser Phase zweitrangig sind. Die oberste Priorität hat die Gedankenwelt des Kunden und die damit einhergehenden allgemeinen menschlichen Bedürfnisse. So entwickeln wir Empathie und fühlen den Kunden. Oft wissen die Kunden selbst nicht, von welchen Emotionen sie angetrieben werden. Glücklicherweise ist dieses Feld bereits sehr gut erforscht und wir können uns auf bestehende Studienergebnisse stützen.

Stellt Euch mal die folgenden Fragen:

Warum schicken Menschen täglich Whatsapp-Nachrichten?
Warum machen sie Fotos und posten diese auf Instagram?
Warum verbringen manche so gerne ihre Zeit auf Tiktok und andere auf LinkedIn?
Welche Rolle spielen gesunde Ernährung, Bücher und Fast Food in ihrem Leben?
Welchen Schmerz lindern solche Gewohnheiten und was empfindet die betroffene Person unmittelbar vor dieser Handlung?
Was würde diese Person durch die Nutzung Eurer Lösung erreichen wollen?
Wo und wann würde er / sie diese Lösung einsetzen?
Welche Gefühle beeinflussen die Nutzung und lösen eine Handlung aus?

Sehr gerne beantworten wir gemeinsam mit Euch diese Fragen. Kontaktiert uns und erhaltet eine kostenlose, einstündige Beratungs-Session!